Liebe Leserinnen und Leser,

Sie verhandeln leidenschaftlich gerne – das ist gut. Doch wer sich im Eifer des Gefechts zu sehr mitreißen lässt, verhakt sich schnell in Details. Diskussionen um Nebensächlichkeiten werden zu Störfeuern, das eigentliche Ziel des Verhandlungsgesprächs gerät aus dem Blick. Treten Sie deshalb immer wieder einen Schritt zurück und betrachten Sie die Situation aus der Vogelperspektive. Die Metaebene bietet Ihnen den Überblick, um richtig zu punkten.

 

Mit diesen fünf Tipps behalten Sie den kühlen Kopf im heißen Gefecht

Tipp 1: Vorbereitung

Auch wenn Sie das schon einige Male gehört haben: Das wichtigste Rezept, um erst gar nicht im Gestrüpp des klein-klein zu landen, lautet: Vorbereitung. Denn wer ohne Strategie und Taktik ins Verhandlungsgespräch geht, ist schnell überfordert. Informieren Sie sich zudem über Ihren Sparringspartner. Formulieren Sie Argumente aus seiner Erfahrungswelt. Damit holen Sie ihn ab.

Tipp 2: Kollegen einbinden

Manchmal haben Sie es aber mit Gesprächspartnern zu tun, die Sie leider nur zu gut kennen. Gerade dann ist es wichtig, von vorne herein die Emotionen zu Hause zu lassen und sachlich am Thema zu bleiben. Dabei hilft es auch, Kollegen zum Gespräch mitzunehmen, die Ihnen, wenn es zu sehr in die Mikroebene geht, unauffällig Zeichen geben. Wenn alle Stricke reißen, schicken Sie einen Kollegen, der Ihren Part übernimmt.

Tipp 3: Textmarker einstecken

Profis, die nicht auf der Mikroebene Schiffbruch erleiden wollen, nehmen gerne einen dicken Filzstift mit ins Gespräch. Das Stichwort „Meta“ auf Ihrem Block reicht schon, um Sie immer wieder daran zu erinnern, warum Sie eigentlich hier sind. Emotionen führen Gespräche gerne auf Nebenschauplätze. Machen Sie sich deshalb Ihr Ziel immer wieder bewusst und lenken das Gespräch wieder dorthin.

Tipp 4: Körperliches Wohlbefinden

Verhandlungsgespräche sind oft Schwerstarbeit. Mit einem guten Frühstück und ausgeruht starten Sie fit und entspannt ins Gespräch. Und so wichtig es ist, sich nicht von Emotionen forttragen zu lassen. Körpersprache und Mimik gehören zum Verhandlungsgespräch wie das A zum Alphabet. Zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner immer wieder durch ein Lächeln, dass Sie gerne bei ihm sind.

Tipp 5: Pausen machen

Sie tun alles dafür, damit das Gespräch auf der Metaebene bleibt. Und doch wird Ihr Verhandlungspartner immer emotionaler, die Verhandlung droht am eigentlichen Ziel vorbei zu schrammen? Dann ist es Zeit für eine Pause. Sie bietet die Möglichkeit, herunter zu kommen und den Sachstand zu überdenken. Diese Zeit nimmt etwas Druck aus den Gesprächen. Nutzen Sie die Auszeit, um den aktuellen Stand zu analysieren und richten Sie Ihre Taktik darauf aus.

Verhandeln Sie gut!

Ihr

Frieder Gamm

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