Das DISG-Modell: Mit Menschenkenntnis zu mehr Erfolg in der Verhandlung
Erfolg oder Misserfolg basieren nur ganz selten auf dem Faktor Zufall oder Glück. Wer Erfolge erzielen will, der muss hart arbeiten, sich gut vorbereiten und strategisch vorgehen. Nur dann, wenn gute Planung auf eine gute Strategie und harte Arbeit trifft, kann das Glück, dass Sie möglicherweise zum rechten Zeitpunkt am rechten Ort sind, den letzten Ausschlag über den Erfolg geben. Ganz besonders gilt das für Verhandlungen mit Einkäufern oder Lieferanten. Wer sich hier nicht richtig vorbereitet, der wird am Ende das Nachsehen haben. Doch wie passt nun das DISG Modell in die taktische und strategische Vorarbeit zu einem Meeting oder zu einer Verhandlung? Das wollen wir im folgenden Blogbeitrag genauer beleuchten.
Was ist das DISG-Modell?
Unter DISG versteht man ein Modell, mit dem man Menschen anhand ihrer Verhaltensweisen einschätzen kann. Daraus lässt sich dann der bevorzugte Verhandlungsstil des Gesprächspartners ableiten. Alle vier Kategorien unterscheiden sich prinzipiell in Bezug auf Charaktereigenschaften und Handlungsmuster. Schauen wir uns die vier Typen des DISG-Modells doch etwas genauer an.
Der D-Typ
D steht für den dominanten Typen im Verhandlungsgespräch. Menschen dieses Typs sind es gewohnt, alle Entscheidungen selbst zu treffen. Sie zeichnen sich durch innovatives Grunddenken und eine enorme Willensstärke aus, über die sie zielgerichtet operieren. Umschweife und Schlenker, die nicht aufs Ziel fokussiert sind, empfinden D-Typen als störend, ablenkend, unnötig. Durch diese direkte, dominante und zielstrebige Art wirkt der D-Typus unter Umständen aber eher aggressiv und hart.
Der I-Typ
Beim I-Typus im DISG-Modell handelt es sich um einen initiativen Menschen. Den I-Typ prägt seine Ausdrucksstärke, und er ist in der Lage, die eigene Begeisterungsfähigkeit auf Dritte zu übertragen. Er tendiert dazu, das große Ganze zu sehen, ohne sich detailverliebt zu zeigen. Für den I-Typ geht es primär um die soziale Interaktion mit seinen Gesprächs- oder Verhandlungspartnern und man merkt ihm den Spaß an dem, was er tut, stets an. Gerade die Eigenschaft, sich nicht gerne mit Details auseinanderzusetzen, lässt den I-Typen aber schnell unstrukturiert wirken. Das kann dazu führen, dass an seiner Kompetenz gezweifelt wird.
Der S-Typ
Das S steht bei diesem Typen für die Stetigkeit. Harmonie ist ihm wichtig und er möchte stets wissen, dass die Stabilität gewährleistet bleibt. Ein solcher Gesprächs- oder Verhandlungspartner wird sich bestrebt zeigen, ein Lösungsmodell zu finden oder zu erarbeiten, mit dem alle Seiten gut leben können. Konflikte sind für diesen DISG-Typen ein echter Graus. Zudem ist er kein Freund von gravierenden Veränderungen, was ihn zu einer Konstante werden lässt. Der S-Typus ist in seiner Beständigkeit als Einkäufer oder Lieferant ein zuverlässiger Partner, der nicht den letzten Cent aus seinem Verhandlungspartner pressen möchte.
Der G-Typ
Dieser Typ steht im DISG-Modell für die gewissenhafte Komponente. Punktgenau, akribisch und an den bestmöglichen Standards interessiert – so lässt sich der G-Typ leicht beschreiben. Für ihn geht es darum, Probleme und Verhandlungen logisch anzugehen und er zeigt sich sehr detailverliebt. Ohne ein bestimmtes System zu operieren, das kommt für den G-Typ nicht in Frage. Er ist quasi der „Mister Spock der Geschäftswelt“, der zwar Dinge „faszinierend“ finden mag, aber sofern sie nicht logisch erklärbar sind, eine eher ablehnende Haltung einnimmt. Da der G-Typ eine gewisse Distanz zum Gesprächspartner hält und auf die Details konzentriert ist, nimmt man ihn als Verhandlungspartner eher „kühl“ wahr. Diese Kühle kann auch als abweisendes Verhalten interpretiert werden, was aber nicht unbedingt die Absicht dieses Gesprächspartners ist.
Wenn Sie nun im Kopf Ihre letzten fünf Gesprächs- oder Verhandlungspartner durchgehen, so werden Sie feststellen müssen, dass meist eine der genannten Eigenschaften bei jeder der fünf Personen dominiert. Das ist Ihr Ansatz, um die Gesprächspartner besser einzuschätzen. Dann wissen Sie, wie mit ihnen umzugehen ist. Wieso? Das werden wir uns nun anschauen, wenn wir danach fragen, wie man das DISG-Modell in Verhandlungen nutzen kann.
Wenn Sie die Verhaltensweisen Ihrer Gesprächspartner abschätzen können und wissen, wie Sie darauf entsprechend reagieren, umgehen Sie Konflikte und führen die Verhandlung zum erfolgreichen Abschluss.
Was bringt das DISG-Modell?
Ziel der Einordnung der Gesprächspartner nach DISG ist es, dass Ihnen die Kommunikation mit dem Einkäufer oder dem Lieferanten erleichtert wird. Mit der Einschätzung nach DISG sind Sie schnell in der Lage, die Gesprächsbedürfnisse Ihres Verhandlungspartners zu identifizieren. Das Modell gibt Ihnen verlässliche Auskunft darüber, wie es um die Motivationslage und die Wunschebene des Partners bestellt ist und welche Erwartungen er hat. Es beleuchtet, warum sich der Verhandlungspartner auf eine bestimmte Art und Weise verhält. Schauen wir uns das an einem konkreten Beispiel an:
Sie selbst sind der dominante Typ – ja, das DISG-Modell dient auch als hervorragender Selbsttest, wenn Sie erkennen wollen, wo Sie selbst stehen. Im Gespräch treffen Sie auf einen Einkäufer bei BMW, der ebenfalls eher dominant geprägt ist. Sie sind es gewohnt, dass Sie sich durchsetzen. Er auch. So ist es vorprogrammiert, dass beide Seiten schnell unzufrieden sind und glauben, nicht das Optimum erreicht zu haben.
Gehen Sie nun aber mit DISG vorbereitet in die Verhandlung und wissen, der Verhandlungspartner ist Typ D, will die Verhandlung führen und braucht seinen Erfolg, so sind Sie in der Lage, ihm genau das zu geben. Sie können vorher entsprechende Nachlässe oder Zugeständnisse einplanen, die er als D-Typ benötigt, um sich gut zu fühlen. Sie bekommen den Auftrag, den Sie haben wollten, er hat das Gespräch offenbar geführt und Ihnen gemäß seinem Plan Entgegenkommen abgerungen. Und das auf sehr konfliktfreiem Weg, ohne dass Sie sich den Rest des Tages „versauen“, weil Sie sich über den halsstarrigen Einkäufer ärgern. Ein Ärger, den Sie ganz sicher zum nächsten Kunden mitnehmen würden und der dort Ihre Gesprächsführung negativ beeinträchtigen könnte.
Wenn Sie die Verhaltensweisen Ihrer Gesprächspartner abschätzen können und wissen, wie Sie darauf entsprechend reagieren, umgehen Sie Konflikte und führen die Verhandlung zum erfolgreichen Abschluss. Wie Sie sehen, steht das Modell dafür, dass Sie Ihre Zusammenarbeit mit den Kunden auf entspannte Weise angehen können. So ist für Sie eine weit höhere Effizienz und Effektivität im Verhandlungsgespräch sichergestellt.
Das DISG-Modell als Weiterentwicklungsfaktor
Aber das DISG-Modell sorgt nicht nur dafür, dass Sie Ihre Kundenauftritte entspannt und stressfrei gestalten können. Über das Modell lernen Sie auch sich selbst und Ihre Verhaltensmuster besser kennen. Spüren Sie beispielsweise, Sie sind der dominante Typ, der den Kunden oder Lieferanten „beherrschen“ will? Dann hilft das DISG-Modell Ihnen dabei, zusätzliche Komponenten in Ihr Verhaltensspektrum aufzunehmen. Was sollten Sie verhaltenstechnisch mehr in den Mittelpunkt stellen, um sich selbst weiterzuentwickeln? Was sollten Sie an Verhaltensformen möglicherweise weniger oft an den Tag legen, um damit vorprogrammierte Konflikte zu vermeiden?
DISG ist nicht nur für den Verkauf oder den Einkauf – also das Verhandlungsgespräch – konzipiert worden. Auch als Führungsperson im Umgang mit Personal oder als Kollege lässt sich die „Typisierung“ perfekt ein- und umsetzen. Schauen wir uns wieder ein Beispiel dazu an:
Sie sind Personalverantwortlicher und wundern sich darüber, wieso Mitarbeiter Meier und Mitarbeiterin Schmitz fortwährend auf Konfrontationskurs fahren. Sie verhalten sich wie Katz und Hund und sorgen so – über die stille Post und Tratscherei – für Unruhe in der ganzen Abteilung. Wenn Sie sich nun als Führungskraft Meier und Schmitz anschauen und sie nach DISG typisieren, liegen möglicherweise die Antworten schon klar auf der Hand. Sind sie sich zu ähnlich oder absolut gegensätzlich? Treffen hier zwei D-Typen aufeinander, die um die Erfolge buhlen? Oder ist Meier eher der introvertierte Typ, der logisch operiert, und Schmitz kommt strukturlos für ihn rüber? Über das Modell lässt sich nicht das Symptom beheben, aber Sie sind in der Lage, die Ursache zu finden, wenn sie in den Typen selbst begründet liegt. Gefahr erkannt – Gefahr gebannt.
Sie sind sogar in der Lage, noch weiter zu gehen und die Zusammensetzung von Teams im Unternehmen so zu beeinflussen, dass die vier Typen harmonieren und Ihnen ein perfektes Ergebnis liefern. Die Mischung macht den Unterschied! Sie haben den D-Typen, der kommissarisch die Abteilung steuert, und dann die Mitarbeiter, die dafür stehen, dass mit höchsten Qualitätsstandards operiert wird – und das ohne den „Alpha-Part“ des D-Typen als störend oder lästig zu empfinden. So können Sie schon beim Recruiting-Verfahren selektieren und festlegen, ob Kandidat B oder Kandidatin C das ganze Team in Aufruhr bringen, weil beide von Ihrer DISG-Typisierung nicht reibungslos dazu passen.
Wo stößt das DISG-Modell an seine Grenzen?
Das Modell ist viel, aber definitiv kein Allheilmittel. Es macht die Typisierung von Personen möglich, aber zu tiefschürfenden Aussagen zur Persönlichkeit des Verhandlungspartners oder der Mitarbeiter ist es natürlich nicht (oder nur begrenzt) in der Lage. Das Modell bezieht sich auf einen Teil der Person und zwar auf den Teil, der situationsabhängig reagiert. Es ist eine Stütze, eine Hilfestellung und kann helfen, Konflikte am Verhandlungstisch oder im Team zu vermeiden.
Give it a try – denn zu verlieren haben Sie nichts.
11 konkrete Situationen, in denen DISG Ihnen hilft
Wo liegt also zusammenfassend der effektive Nutzen des DISG-Modells?
1. Sie lernen, die Reaktionen von Gesprächspartnern und Ihre eigenen besser zu verstehen.
2. Sie erkennen den Wert, den eine Kommunikation Ihnen bietet, bei welcher der Gesprächspartner neben seiner Eigenheiten respektiert wird.
3. Sie lernen, dass es keine falschen Handlungen gibt, sondern nur unterschiedliche Motivationslagen.
4. Sie erkennen, dass es wichtig ist, dass Ihr Gesprächspartner Sie versteht.
5. Sie sehen die Stärken und Schwächen Ihrer Gesprächspartner zeitgleich.
6. Sie können gezielt an sich und dem Ausbau Ihrer Stärken arbeiten.
7. Sie reiben sich nicht mehr in unproduktiven Verhandlungen auf.
8. Sie erkennen die Bedeutung des Satzes „Sprechenden Menschen kann geholfen werden“.
9. Sie bemerken eine Steigerung der eigenen Effizienz.
10. Als Führungsperson können Sie die Teamzusammenstellung effektiv gestalten.
11. Sie entdecken im Team Leistungspotenzial, das bisher brach lag.
Setzen Sie das DISG-Modell nach den beschriebenen Ansätzen an, werden Fortschritte im Umgang am Verhandlungstisch schnell spürbar sein und sich im Auftragsbuch bemerkbar machen. Möglicherweise lässt sich so der potenzielle Kunde, der sich Ihnen seit vielen Versuchen nicht öffnen will, „knacken“. Vielleicht haben Sie ihn die ganze Zeit nur falsch angesprochen und die Signale, die er sendet, nicht erkannt. Wie sagt man so schön: Give it a try – denn zu verlieren haben sie nichts.