Den Verhandlungspartner richtig einschätzen mit Profiling

Wer die Tür seines Nachbarn aufschließen möchte, sollte dazu den Schlüssel des Nachbarn benutzen und nicht den eigenen. Das gleiche gilt auch für Verhandlungen: Sie müssen sich immer auf Ihren Verhandlungspartner vorbereiten. Die meiste Zeit der Vorbereitung wird meist auf die Sachebene verwendet, auf das Produkt, die Dienstleitung, um die es geht. Doch mindestens ebenso wichtig ist es, dass Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner einstellen. Versuchen Sie herauszufinden, wie dieser „tickt“, was er mag, was er nicht mag. Ist er ein Mensch, der gerne in der Verhandlung direkt zur Sache kommt, oder aber ist ihm eher die persönliche Ebene wichtig?

Ein sehr wichtiges Hilfsmittel, um zu verstehen, was für eine Person mein Gegenüber ist, sind sogenannte Präferenzmodelle. Diese helfen, den Verhandlungspartner besser einzuschätzen. Doch Vorsicht, es geht nicht darum, jemand in eine Schublade zu stecken, sondern, wie der Name schon sagt, seine Präferenzen zu erkennen.

Wer die gewonnenen Informationen über sein Verhandlungsgegenüber mit diesen Präferenzmodellen kombiniert, bekommt so ganz neue Möglichkeiten in der Verhandlung. Bekannte Modelle wie MBTI, DISG, Bio-Struktur-Analyse oder das HDI-Modell geben die Möglichkeit, die Fakten über den Menschen mit Vorlieben, also wahrscheinlichen Verhaltensweisen, zu verknüpfen.

Wie wirksam Profiling sein kann, zeigt die folgende Geschichte:

Ich wurde einmal von einem 60 Jahre alten Vertriebsleiter eines Zulieferers engagiert, um ihm bei den Verhandlungen mit einem 34-jährigen Einkäufer bei einem Automobilhersteller zu helfen. Es gab offensichtlich auf der emotionalen Ebene überhaupt keine Gemeinsamkeiten, sondern nur Differenzen.
Wir haben also gemeinsam das nächste Gespräch vorbereitet und nach der Sitzung sagte mein Kunde „Herr Gamm, das lief alles wie geplant. Ich habe mich nicht provozieren lassen und ich habe auch nicht gezuckt, wenn er mir gegen das Schienbein getreten hat. Das Tollste für mich war aber, wir haben am Ende sogar einmal gemeinsam gelacht“. Das erschreckte mich. Dass Lachen als emotionales Erlebnis für meinen Kunden erwähnenswert war, hatte ich nun doch nicht erwartet. Lachen ist für mich ein ganz normaler Teil der Kommunikation. So kamen wir doch nicht weiter.

Also haben wir ein Profiling des Einkäufers gemacht und dabei unter anderem auch berücksichtigt, wie er sich auf einer Internetplattform darstellt. Auf dem Bild sah man ihn mit gegeltem Haar und aufgeknöpftem Hemd verführerisch in die Kamera lächeln, und seine Hauptkontaktpersonen waren zur Hälfte Stewardessen, Models und andere attraktive, junge Frauen. Es war also klar, dass ihn ein 60-jähriger Vertriebsleiter relativ wenig interessierte.

Also haben wir eine attraktive und blitzgescheite 35-jährige Frau aus dem Unternehmen des Verkäufers gesucht, die jetzt seine Rolle übernehmen musste. Nach dem ersten Treffen hatte man das Gefühl, sie hätte mit einem ganz anderen Menschen verhandelt, als es der Vertriebsleiter getan hat. Der Einkäufer war plötzlich überhaupt nicht mehr dominant und aktionsorientiert, sondern komplett beziehungsorientiert. Mit einem so sympathischen und zuvorkommenden Gesprächspartner wollte die nette, junge Dame gern noch weitere Verhandlungen führen.

Fazit

Sie sollten Profiling als festen Bestandteil jeder Verhandlungsvorbereitung etablieren. So können Sie herausfinden, wie Ihr Verhandlungspartner tickt, was seine Schwächen und Stärken sind und wo Sie mit Ihrer Strategie ansetzen können.

 

Bildquelle Titelbild: © Fotolia 2015 / Light Impression

Weiteres Verhandlungs-Know-How: