Erfolgreich digital verhandeln

Die Auswirkungen des Corona-Virus auf die Verhandlungen der Zukunft.

Das Thema Digitalisierung war bereits lange vor der Coronazeit schon in aller Munde. Dank Corona schreitet die Digitalisierung in Siebenmeilenstiefel voran. Von Schulunterricht und Seminaren über Aktionärshauptversammlungen, Arztsprechstunden, Arbeiten im Homeoffice bis hin zu Gerichtsverhandlungen erfolgte die Umstellung auf digital in Lichtgeschwindigkeit. Vor ein paar Wochen noch unvorstellbar, ist es heute selbstverständliche Realität.

Wichtig ist dabei, was wird die Pandemiezeit überleben und für uns zur Normalität werden und wo werden wir wieder in alte Muster zurückfallen?

Insbesondere zum Thema Verhandeln stellen wir uns als Verhandlungsexperten die Frage: Werden wir zukünftig für eine wichtige Verhandlung ans andere Ende der Welt fliegen?

Falls nein:

• Wie bereiten wir uns bestmöglich auf digitale Verhandlungen vor?
• Worin unterscheidet sich die Vorbereitung einer digitalen Verhandlung von einer Präsenzverhandlung?
• Wie vermittle ich einen professionellen 1. Eindruck digital? Wie präsentiere ich mich online und worauf muss ich achten?
• Wie kann ich digital mit meinem Gegenüber eine Beziehungsebene aufbauen, Stichwort „einen Kaffee anbieten“?
• Wie setze ich unterschiedliche digitale Kommunikationsmittel (Video-Konferenz, Emails, Telefon) strategisch ein?

Diese und weitere Fragen werden zukünftig bei Online-Verhandlungen im Vordergrund stehen. Digitalisierung ist nicht nur eine Technologie, sondern eine Verhaltensänderung. Es gilt digitale Verhandlungskompetenz und digital Awareness aufzubauen.

Wenn möglich positioniert man den Monitor mit der Kamera auf Augenhöhe, damit der Blick klar und geradeaus gerichtet ist.

Erfolgsfaktoren für digitale Verhandlungen

Prüfen Sie vor jeder digitalen Verhandlung die Technik

Jeder, der regelmäßig Videokonferenzen abhält, weiß, dass technische Schwierigkeiten immer wieder auftreten können. Solche Störungen können uns in der Verhandlung komplett aus dem Konzept werfen. Testen und üben Sie die Video-Technik vor jeder Verhandlung. Bedenken Sie jedoch, dass möglicherweise immer noch technische Schwierigkeiten auftreten können. Bleiben Sie gelassen. Ihr Gegenüber hat sicherlich ähnliches schon erlebt.

Klären Sie vorab die Spielregeln bzgl. Videoaufzeichnung

Obwohl die Möglichkeit, heimlich aufgezeichnet zu werden, bei jeder Art von Verhandlung ein Risiko darstellt, können Video-Verhandlungen einfach aufgezeichnet werden. Darüber hinaus könnten andere leise zuhören und Ihr Gegenüber möglicherweise sogar außerhalb des Bildschirms beraten. Klären Sie gleich zu Beginn, ob eine Aufnahme erfolgen darf.

Schaffen Sie Vertrauen

Bei Videokonferenzen sehen wir weniger von der anderen Person und ihrer Umgebung als bei persönlichen Verhandlungen, und wir können auch nicht sehen, was außerhalb des engen Rahmens vor sich geht. Um solche visuellen Defizite auszugleichen, halten Sie Ihre Handgesten innerhalb des Rahmens, damit Ihr Gegenüber sie sehen kann. Klären Sie gleich zu Beginn welche Personen oder Gegenstände sich außerhalb des Sichtfeldes befinden. Minimieren Sie außerdem die akustischen und visuellen Ablenkungen so weit wie möglich. Dies schafft eine vertrauensvolle Umgebung.

Desktop-sharing hilfreich, aber gefährlich

Es muss unbedingt darauf geachtet werden, dass nur für das Meeting relevante Informationen zu sehen sind. Das heißt: Unnötige Inhalte und Fenster schließen und einen separaten Desktop einrichten, auf dem keine Dateien oder Verknüpfungen zu sehen sind.

Bügelbrett und Wäscheständer haben im Hintergrund nichts verloren.

Achten Sie auf Ihre Körpersprache

Man kann nicht nicht kommunizieren. Dies gilt noch viel mehr für die digitale Kommunikation.
Auch digital können Sie jemanden sehr nahe kommen – und sich entfernen. Nutzen Sie das, indem Sie sich in bestimmten Situationen aufrichten und zuwenden. Häufig hängt man zu sehr vornübergebeugt vor dem Monitor. Wenn möglich positioniert man den Monitor mit der Kamera auf Augenhöhe, damit der Blick klar und geradeaus gerichtet ist. Oberkörper und Hände sollten gut sichtbar sein.
Stellen Sie sicher, dass der Bereich hinter Ihnen neutral und professionell ist. Bügelbrett und Wäscheständer haben im Hintergrund nichts verloren.