Erfolgreich digital verhandeln

Digitale Verhandlungskompetenz als Erfolgsfaktor in einer vernetzten Arbeitswelt

Digitale Kommunikation ist längst fester Bestandteil unseres beruflichen Alltags. Meetings, Kundengespräche, Abstimmungen und Verhandlungen finden heute ganz selbstverständlich persönlich, digital oder in hybriden Formaten statt. Teams arbeiten über Standorte, Länder und Zeitzonen hinweg zusammen – und häufig entscheidet die Situation darüber, welcher Kommunikationskanal zum Einsatz kommt.

Damit stellt sich nicht mehr die Frage, ob wir digital verhandeln, sondern wie erfolgreich wir es tun.

Gerade bei wichtigen Verhandlungen hat das gewählte Format einen entscheidenden Einfluss auf Kommunikation, Beziehung und Verhandlungsdynamik. Ein persönliches Treffen kann Nähe und Vertrauen schaffen, während digitale Formate Geschwindigkeit, Flexibilität und Effizienz ermöglichen. Erfolgreiche Verhandlungsführung bedeutet deshalb heute auch, bewusst zu entscheiden, wann wir persönlich zusammenkommen und wann wir digital verhandeln.

Dabei entstehen neue Fragen:

• Wie bereiten wir uns bestmöglich auf digitale Verhandlungen vor?Wie bereiten wir uns bestmöglich auf digitale Verhandlungen vor?
• Was unterscheidet die Vorbereitung einer digitalen Verhandlung von einem persönlichen Gespräch?
• Wie schaffen wir auch vor der Kamera einen professionellen und überzeugenden ersten Eindruck?
• Wie gelingt es, digital Vertrauen aufzubauen und eine tragfähige Beziehungsebene zu schaffen?
• Wie erkennen wir Reaktionen, Stimmungen und nonverbale Signale, wenn wir unserem Gegenüber nicht direkt gegenübersitzen?
• Wie setzen wir Video-Calls, E-Mail, Telefon und andere Kommunikationskanäle strategisch ein?
• Wann ist digital die bessere Wahl – und wann lohnt sich das persönliche Treffen?
• Wie führen wir auch in hybriden Verhandlungssituationen alle Beteiligten souverän durch den Prozess?

Denn eine erfolgreiche digitale Verhandlung ist weit mehr als eine klassische Verhandlung vor der Kamera. Das Medium verändert die Kommunikation, die Wahrnehmung und teilweise auch das Verhalten der Beteiligten.

Digitale Verhandlungskompetenz bedeutet deshalb, Technologie, Kommunikation und Verhandlungsstrategie miteinander zu verbinden. Wer die Besonderheiten digitaler Formate versteht und sie gezielt für die eigene Verhandlungsführung nutzt, schafft die Grundlage für professionelle, effiziente und erfolgreiche Verhandlungen – unabhängig davon, ob sich die Beteiligten an einem Tisch oder auf unterschiedlichen Kontinenten befinden.

Erfolgsfaktoren für digitale Verhandlungen

Prüfen Sie vor jeder digitalen Verhandlung die Technik

Jeder, der regelmäßig Videokonferenzen abhält, weiß, dass technische Schwierigkeiten immer wieder auftreten können. Solche Störungen können uns in der Verhandlung komplett aus dem Konzept werfen. Testen und üben Sie die Video-Technik vor jeder Verhandlung. Bedenken Sie jedoch, dass möglicherweise immer noch technische Schwierigkeiten auftreten können. Bleiben Sie gelassen. Ihr Gegenüber hat sicherlich ähnliches schon erlebt.

Klären Sie vorab die Spielregeln bzgl. Videoaufzeichnung

Obwohl die Möglichkeit, heimlich aufgezeichnet zu werden, bei jeder Art von Verhandlung ein Risiko darstellt, können Video-Verhandlungen einfach aufgezeichnet werden. Darüber hinaus könnten andere leise zuhören und Ihr Gegenüber möglicherweise sogar außerhalb des Bildschirms beraten. Klären Sie gleich zu Beginn, ob eine Aufnahme erfolgen darf.

Schaffen Sie Vertrauen

Bei Videokonferenzen sehen wir weniger von der anderen Person und ihrer Umgebung als bei persönlichen Verhandlungen, und wir können auch nicht sehen, was außerhalb des engen Rahmens vor sich geht. Um solche visuellen Defizite auszugleichen, halten Sie Ihre Handgesten innerhalb des Rahmens, damit Ihr Gegenüber sie sehen kann. Klären Sie gleich zu Beginn welche Personen oder Gegenstände sich außerhalb des Sichtfeldes befinden. Minimieren Sie außerdem die akustischen und visuellen Ablenkungen so weit wie möglich. Dies schafft eine vertrauensvolle Umgebung.

Desktop-sharing hilfreich, aber gefährlich

Es muss unbedingt darauf geachtet werden, dass nur für das Meeting relevante Informationen zu sehen sind. Das heißt: Unnötige Inhalte und Fenster schließen und einen separaten Desktop einrichten, auf dem keine Dateien oder Verknüpfungen zu sehen sind.

Bügelbrett und Wäscheständer haben im Hintergrund nichts verloren.

Achten Sie auf Ihre Körpersprache

Man kann nicht nicht kommunizieren. Dies gilt noch viel mehr für die digitale Kommunikation.
Auch digital können Sie jemanden sehr nahe kommen – und sich entfernen. Nutzen Sie das, indem Sie sich in bestimmten Situationen aufrichten und zuwenden. Häufig hängt man zu sehr vornübergebeugt vor dem Monitor. Wenn möglich positioniert man den Monitor mit der Kamera auf Augenhöhe, damit der Blick klar und geradeaus gerichtet ist. Oberkörper und Hände sollten gut sichtbar sein.
Stellen Sie sicher, dass der Bereich hinter Ihnen neutral und professionell ist. Bügelbrett und Wäscheständer haben im Hintergrund nichts verloren.