Erfolgreich verhandeln mit Monopolisten

Die Verhandlung mit Monopolisten zählt zu den schwierigsten Aufgaben eines Einkäufers. Erfahren Sie hier mehr über Verhandlungserfolg mit Monopolisten.

Inhaltsübersicht:

Tipps und Tricks in der Verhandlung mit Monopolisten

Ob echte oder nur hausgemachte Monopolisten, die gefühlte Abhängigkeit und Ohnmacht bei den Einkäufern ist bei beiden Ausprägungen gleich stark. Befragt man sie dazu, so erhält man ein resigniertes Achselzucken. Die Verhandlung mit Monopolisten zählt zweifellos zu den anspruchsvollsten und schwierigsten Aufgaben eines Einkäufers.

Monopolisten haben eine herausragende Position innerhalb der eigenen Lieferantenbasis. Dabei fallen sie nicht vom Himmel, sondern sind oft hausgemacht. Monopole entstehen, weil Unternehmen zu einseitig auf bestimmte Technologien ausgerichtet sind, sich sehr früh auf einen Lieferanten festlegen oder weil der Einkauf es versäumt hat, gründlich nach Alternativ-Lieferanten zu suchen. Dabei ist das Finden und Aufbauen von Alternativ-Lieferanten langfristig das einzig wirksame Mittel gegen hausgemachte Monopolisten.

In meinen Seminaren ist die häufigst gestellte Frage „Wie knackt man denn einen Monopolisten?“. Es gibt de facto dazu kein Patentrezept. Es gibt nur Methoden und Vorgehensweisen, die einen Erfolg wahrscheinlich machen. Und wenn es ein Rezept dafür geben sollte, so ist das: Vorbereitung, Vorbereitung und nochmals Vorbereitung!

Ist Ihr Monopolist ein echter Monopolist?

Beleuchten Sie zunächst die Monopolsituation Ihres Lieferanten. Was macht ihn aus Ihrer Sicht zu einem Monopolisten? Ist er tatsächlich der einzige Anbieter auf dem (Welt-) Markt, oder sind es Rahmenbedingungen wie zum Beispiel hohe Werkzeugkosten, interne Kundenanforderungen oder mangelnde Marktkenntnisse, die ihn zum Monopolisten deklarieren?

Durchleuchten Sie genau die Position Ihres Lieferanten. Konzentrieren Sie sich dabei in erster Linie auf mögliche Schwächen Ihres Lieferanten. Viele Monopolisten neigen zur Selbstüberschätzung. Sie sind im Laufe der Jahre so selbstsicher geworden und sich ihrer Marktposition so gewiss, dass dies ihre größte Schwachstelle werden kann. Nehmen Sie sich Zeit für eine gründliche Vorbereitung.

Finden Sie neue Ansätze – der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Hierzu ein Beispiel aus der Luftfahrt, wo es aufgrund von langen Entwicklungszeiten häufig zu monopolistischen Lieferantenstrukturen kommt. Ein Einkäufer eines Flugzeugbauers musste mit einem Elektroniklieferanten ein Elektromodul verhandeln, welches von diesem für die nächsten 20 Jahre geliefert werden würde. Das Modul musste von einer Bundesprüfstelle sehr aufwendig geprüft und freigegeben werden. Der Lieferant wusste, dass außer ihm keiner diese Prüfung durchlaufen hatte.

Entsprechend war seine Position und sein Auftreten. Was konnte der Einkäufer tun? Er wusste, dass sein zuständiger Kollege aus der Technik ein gutes Verhältnis zum Lieferanten pflegte. Er bereitete Anfragen bei Alternativlieferanten vor und sprach diese mit dem Techniker durch. Wohl wissend, dass er wahrscheinlich keine wirkliche Alternative finden würde, glaubte er doch zu wissen, dass sein Vorgehen am Markt dem bestehenden Lieferanten nicht verborgen bleiben würde. Und tatsächlich floss diese Information wie beabsichtigt von seiner Technik an den Lieferanten. Was dazu führte, dass dieser bei den nächsten Verhandlungen deutlich vorsichtiger auftrat. Der Einkäufer ging sogar noch weiter und kündigte bei der Bundesprüfstelle die Prüfung eines weiteren Lieferanten an. Und auch diese Vorgehensweise wurde – oh Wunder – dem Lieferanten bekannt.

Die Vorbereitung von Verhandlungen mit Monopolisten

Es gehört zu jeder guten Verhandlungsvorbereitung, die Stärken und Schwächen des anderen zu erkennen und entsprechende Strategien vorzubereiten. Dabei ist es von großer Bedeutung, sich nicht von vornherein in eine Verliererrolle hineinzudenken, denn dies würden wir in vielen unbewussten Signalen dem anderen zeigen, selbst wenn wir uns bemühen, es zu vertuschen.

Sammeln Sie alle Details, die Sie erhalten können. Schauen Sie sich seine Homepage an und durchforsten Sie die Branchenpresse und Mediendienste. Dadurch können Sie sich wie bei einem Puzzle ein möglichst genaues Bild machen, was Sie bei der Verhandlung erwartet. Meist konzentrieren wir uns ausschließlich auf das Produkt, die Ausgangsposition und auf die eigenen Ziele. Sammeln Sie aber auch zusätzlich Informationen über Ihren Verhandlungspartner. Finden Sie heraus was seine Ziele sind, auch die persönlichen. Gibt es Gemeinsamkeiten? Lernen wir von den Top- Verkäufern, die ihre Kunden systematisch analysieren und profilen. Nutzen Sie Ihr Netzwerk innerhalb der Branche, um diese Informationen zu gewinnen. Dies gilt insbesondere für persönliche Daten wie Hobbys, Interessen, Familie. Oft genug verraten Leute im Internet oder in entsprechenden Portalen mehr über sich, als sie eigentlich beabsichtigen.

Verhaltensmuster und Motive des Gegenübers erkennen

Beim Verhandeln machen viele Menschen den Fehler, ihrem Gegenüber ähnliche Verhaltensmuster und Motive zu unterstellen, wie sie selbst haben. Sehr gute Verhandler analysieren die Verhaltensmuster ihres Gegenübers mit Persönlichkeitsmodellen, wie z.B. STAB oder DISG. Aus beobachteten Verhaltensmustern werden Rückschlüsse gezogen auf die Persönlichkeit des Verhandlungspartners und auf mögliche strategische und taktische Verhaltensweisen in Verhandlungen. Dies ermöglicht eine erste Einschätzung des Verhandlungspartners und ein Vorausschauen von Verhandlungsaktionen.

Setzen Sie sich klare Ziele

Keine Verhandlung ohne klare Formulierung von Minimal- und Maximalziel. Die größten Fehler bei Verhandlungen liegen darin, sich entweder unrealistische, oft zu hohe Ziele, oder keine präzisen Ziele zu setzten. Wer sich nur ein einziges Ziel setzt und dieses verfehlt, fühlt sich als Verlierer, und das wird ihn mental für jede weitere Verhandlung schwächen. Wer sein Minimalziel erreicht, darf sich bereits als Gewinner fühlen. Versetzten Sie sich auch in Ihren Verhandlungspartner und überlegen Sie sich, welches Minimal- und Maximalziel Ihr Gegenüber verfolgen könnte. Zusätzlich dazu sollten Sie sich, für den Fall, dass das Minimalziel nicht erreicht werden kann, ein Worst-Case-Szenario, d.h. einen Plan B vorbereiten.

Entwickeln Sie eine Strategie und Taktik

Sie wissen nun wo Sie stehen und wo Sie hin möchten. Jetzt sollten Sie überlegen, auf welchem Wege Sie Ihre Ziele erreichen möchten. Die Strategie ist dabei die Leitlinie für das Vorgehen in der Verhandlung, während die Taktik die Umsetzung der Strategie in einzelne Maßnahmen darstellt. Bei den Strategien gibt es vier grundsätzliche Kategorien: Druck, Partnerschaft, Ausweichen und Nachgeben. Die Auswahl ist abhängig von der Ausgangsposition und Ihrem Ziel. Ein guter Verhandler überlegt sich einen Strategiemix, welchen er – je nach Ablauf der Verhandlung – zielgerichtet einsetzt.

Bei den meisten Verhandlungen mit Monopolisten hat sich ein Mix aus Druck in der Sache kombiniert mit einem sehr partnerschaftlichen Verhalten bewährt.

Oder wie Al Capone mal sagte: „Nichts ist so überzeugend wie ein Lächeln und eine Pistole“.

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