House Of Negotiation Excellence (HoNE)

¿Usted también lo conoce?

Muchos directivos se dan cuenta de que, a pesar de atender a muchos seminarios, lo aprendido no siempre lleva a una mejora sostenida de los resultados de las negociaciones de sus empleados.

Las experiencias de los clientes demuestran que el efecto de aprendizaje de los seminarios de negociación a menudo se apagan tan pronto como los métodos y herramientas aprendidas se enfrentan a los procesos y formas de actuar existentes en la empresa. Científicamente no hay discusión sobre la comprensión que las condiciones que encuentran los participantes en su puesto de trabajo son determinantes en el éxito o fracaso a largo plazo del proceso de formación. Esto se acentúa si la directiva no presta atención al tema.

A partir de esa conclusión, el grupo Frieder Gamm ha desarrollado el sistema de actuación innovador HoNE, con el objetivo de , junto al cliente, establecer de forma permanente métodos y procesos de negociación eficientes en su organización.

Para ello, HoNE une y combina todos los participantes, procesos, métodos y herramientas importantes, que son fundamentales para alcanzar el éxito de negociación máximo.

La House of Negotiation Excellence (Casa de excelencia en la negociación) es un sistema de gestión de las negociaciones holístico, que se utiliza especialmente para las negociaciones de importancia estratégica, las llamadas negociaciones A.

Los procesos definidos exactamente consiguen que todas las negociaciones A se preparen e implementen con la intensidad y la atención necesaria por parte de la dirección.

La implementación se consigue por medio de equipos de negociación bien entrenados, compuestos por los empleados correspondientes de compras o ventas además de un coach del A-Team. Las reglas del juego están definidas claramente e incluyen a los diferentes ámbitos pertinentes, como I+D, ventas, calidad o logística. Esto constituye equipos de implementación potentes, bien armados para enfrentarse a los retos presentes.

(Sprungmarge A-Team)

El A-Team es el núcleo de la sistemática de HoNE. Por medio de un proceso de selección se identifica a los potenciales miembros del A-Team que tengan una afinidad para llevar a cabo las negociaciones, como p. ej., en el departamento de compras o ventas, y se les convierte en entrenadores de negociación. Durante la colaboración con compras o ventas y con los socios de relación, se hacen cargo de las diferentes funciones:

Aportan soluciones innovadores y creativas que permiten dominar los retos actuales y futuros:

HOLÍSTICO

• Profesionalización de las negociaciones en compras y en ventas
• Colaboración estrecha con los socios de relación internos
• Definición clara de las responsabilidades y los procesos
• Conversión estricta de los métodos y procesos de negociación

RENTABLE

• Identificación de los puntos débiles generales
• Incremento de la efectividad y eficiencia por medio de la asignación clara de responsabilidades y autoridades
• Conversión e implementación en resultados beneficiosos

ESCALABLE

• Aplicable de forma universal en todos los ámbitos de compras y ventas
• Escalable según el tamaño y la complejidad
• Aplicable en todos los aspectos económicos

DURADERO

• Sistema de gestión de negociaciones consecuente y riguroso para garantizar la ejecución de negociaciones líder
• Implementación duradera de los conocimientos sobre negociación aprendidos
• Comprensión uniforme en toda la empresa sobre la metodología de negociación