Las cuatro Estrategias de Negociación mas importantes

Para una negoaciación exitosa juega un papel fundamental elegir la estrategia correcta. No, es más: la estrategia resulta ser decisiva.

¿Cómo encuentro la mejor estrategia para mi negociación? La negoaciación profesional diferencia entre cuatro estrategias de negociación distintas: presionar, cooperar, esquivar y ceder. Estas estrategias nos dan una dirección para como proceder en una negociación. Luego se llevan a cabo mediante distintas tácticas. Veamos las cuatro estrategias de negociación mas importantes de cerca.

La Estrategia de Negociación Presiónar

En concreto esto se ve así: presión como estrategia de negociación puede llevarse a cabo por ejemplo con la táctica «amenazar». Amenazo al otro con las consecuencias. ¡Sí no, entonces! O la competencia: en cuanto mencione a un posible competidor, eso genera presión en su contraparte. Que piensa, ¿cuántas veces conseguí un descuento en el almacén eléctrico por haber llevado un folleto de la competencia? Esto funciona mas fácilmente y rápidamente de lo que uno piensa.

Con respecto al comportamiento en la estrategia presión uno se vuelve agresivo. Tono fuerte, palabras claras y la expresión corporal correspondiente señalizan a la contraparte, que no se debe jugar con usted. Si en el restaurante está llamando con un gesto por enésima vez y el camarero sigue sin mirarlo, entonces ayuda un «¿será que hoy todavía tendré la oportunidad de pedir una segunda cerveza?» con el tono respectivo y en cuestión de segundos tengo ante mí la cerveza tan deseada. El cambio a Cooperar y un «gracias» amable ó «vio que es posible, por qué no enseguida?» hará que el camarero tendrá un ojo mas atento en su mesa.

Presión es un método que usamos mucho y en muchas situaciones de vida. Un pequeño ejemplo de mi vida privada: estuve con mi hija Paula haciendo las compras en el supermercado. Ya teníamos todo lo necesario en el carro de la compra y yo ya estuve parado en la caja, mientras Paula seguía dando vueltas por los pasillos.
Al volver tenía cuatro cosas en sus manos: un huevito sorpresa, chicles, un caballito de jueguete y una revista. Y obviamente ella quería las cuatro cosas. Yo en cambio no quise comprarle ninguna de ellas.
Ahí es cuando negociamos. Y Paula puede ser muy tenaz. Por lo tanto ella eligió la estrategia presión y dijo: «¡Quiero tenerlo todo!» Yo en cambio, fue un viernes por la tarde, estuve un poco cansado. Quien pienso yo que tiene el poder y la billetera? Yo. ¿Qué le respondo entonces? «No.» Nun ging es ans Verhandeln. Und Paula kann sehr hartnäckig sein. Sie wählte also die Strategie Druck und sagte: „Ich will das haben.“ Ich hingegen, es war Freitagmittag, war ein bisschen müde. Was glaube ich, wer die Macht und den Geldbeutel hat? Ich. Was antwortete ich ihr also? „Nein.“ Acto seguido Paula aumentó su presión y empezó a armar un escándalo.
En ese momento la hubiera podido agarrar bajo el brazo y llevarmela gritando. Ningún problema. Sólo que justamente había mucha gente alrededor nuestro y tal vez me conocen y saben, que el experto en negocación está perdiendo una negoaciación. O que se comporta de manera torpe.
¿Cuales resultaron ser mis alternativas? Ceder. Paula gana. yo esquivo y digo: «la próxima vez.» Esto no me lo cree ni loca Paula. También el compromiso, si digo «te puedes llevar dos en vez de…» la siguiente vez aparece con ocho y se lleva cuatro y vuelve a ganar.
Quiere decir, aquí la mejor manera de cooperar fue decir: «Ey, dejá que hablemos esto.» Ahora tocamos un problema principal de esta negociación. Paula estaba demandando cuatro y mi contraoferta era cero. Cuando la contraoferta es cero, la negociación no puede terminar con éxito para ambas partes. Eso quiere decir, que para entrar a negociar, tuve que dar una contraoferta de cuatro. Eso quería decir: retirar la mesa, limpiar el cuarto, llevar a pasear al perro y regar las plantas. en ese momento Paula sin mas dijo que dos de las cosas no las necesitaba, porque llevar a pasear al perro y regar las plantas no lo iba a hacer. Y así tuve la posibilidad de decir: «Ey, si ordenas tu cuarto te doy el huevo sorpresa.» Quiere decir que ella recibió algo y yo recibí algo.

También la presión de tiempo es un conocido medio de crear presión. Y sobre todo en combinación de mencionar a un competidor.
Presión emocional también funciona muchas veces. Muchos negociadores juegan esta carta e intentan conseguir sus metas por las emociones desencandenadas.

Como ve, las tácticas de negociación «Presión» tienen como meta, conseguir algo en contra de la voluntad del otro.

La Estrategia de Negociación Cooperar

La base para la estrategia de negocación «Cooperar» es, querer lograr algo juntos. Para ello es sumamente útil, si se sabe, donde se encuentra el otro y cuales son sus deseos. Hacer preguntas y – ATENCIÓN – escuchar resultan ser herramientas muy útiles: sacar en claro puntos comunes, un pasado conjunto exitoso o resaltar la relación.
A mí me ayuda una tasa de Cappuccino, para sentirme bién, una sonrisa, una palabra amable. Dejarle tiempo al otro y darse tiempo a uno mismo. «Un momento, voy a poner mi celular en silencio, para que podamos conversar sin interrupciones», señaliza al otro, que uno está ahí para el otro.
Una de las palabras mágicas secretas, la cual siempre me hace reaccionar es aprecio. Un «por favor» amable seguido de un «gracias» muchas veces hacen que no pueda decir que «no».

YLa Estrategia de Negociación Esquivar

¿Cuándo elijo la estrategia «esquivar»?

Para ello hay varios motivos. Una razón puede ser, que alguien quiere que tenga lugar una negociación, que yo no quiero. Un experto en negocación también esquiva, si en ese momento no está bien preparado, y dentro de tres semanas está mejor preparado. Es algo así como que si quiere correr en una carrera de cinco kilómetros y no entrenó ni una vez para ello. En tres meses, con un poco de preparación seguro que está en un estado mejor, para alcanzar un mejor resultado.
Otra razón para la estrategia «Esquivar» es la siguiente situación: tengo un punto de partida malo para una negociación y no puedo ganar nada. Aquí es aconsejable, esquivar lo máximo posible, para hacer que el perjuicio resultante se pueda atrasar lo máximo posible.

Esta estrategia la utilizó por ejemplo Verona Pooth, anterior a su duelo televisivo con Alice Schwarzer en el programa de Johannes B. Kerner hace unos años. La tontita de la nación enfrentandose a una monopolista en el campo de la emancipación y los derechos de las mujeres. Verona de antemano no tenía ninguna posibilidad en un duelo verbal con Alice Schwarzer. Ésta es editora de la revista EMMA y acostumbrada, manejar de manera virtuosa las palabras. En el intercambio de argumentos objetivos claramente Alice Schwarzer hubiera tenido ventajas.
Verona por eso primero eligió la estrategia «Esquivar» y se «enfermó». El debate se tuvo que posponer por tres semanas. Ese tiempo Verona lo utilizó, para prepararse de manera intensiva con su euipo. Ella analizó gran cantidad de argumentos de Schwarzer y buscó un contrargumento para cada uno de ellos.

En el trascurso de la discusión de 60 minutos Verona utilizó su preparación y la implementó astutamente mediante la estrategia de negociación presión. De manera figurativa se había preparado una aljaba con cientos de flechas y conectado con palabras claves de las típicas argumentaciones de Alice Schwarzer. Unas veces era agresiva, otras injusta y otras subía el tono y algunas veces la arrinconaba a Alice Schwarzer con juegos de palabras confusas. En cuanto le llegaba la palabra clave, las flechas de Verona daban en el centro. Porque la estrategia de esquivar y sacar tiempo le dieron la posibilidad de realizar una muy buena preparación y luego entendió, como crear presión. Y la tonita de la nación logró ganar – contra una de las cabezas mas brillantes de Alemania.

La Estrategia de Negociación Ceder

Por útlimo nos queda la estrategia «Ceder». No hay mucho que decir al respecto, ya que su implementación está clara. ¿Cuando es preciso ceder? Cuando las consecuencias de mantenerse firme son mas graves que ceder. Ó cuando alcanzó todo. Entonces tranquilamente puede ser generoso.

¿Cuál de las cuatro estrategias de negociación prefiere? ¿Ó se le ocurren otros consejos o trucos mas? deje aquí su comentario.

Creditos Imagen: © Fotolia 2015/ Coloures-pic

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