Negociación exitosa con Monopolistas

La negociación con un monopolista está considerada como una de las tareas más difíciles de un comprador. Obtenga más información sobre negociaciones exitosas con monopolistas aquí.

Indice:

Consejos y trucos en la negociación con monopolistas

Ya sea con monopolistas verdaderos o creados, la dependencia y la impotencia percibida para compradores es igual de fuerte en ambos casos. Si les hacemos preguntas al respecto, la respuesta es un levantar los hombros resignado. Negociar con monopolistas es sin duda una de las tareas más exigentes y difíciles de un comprador.

Los monopolistas tienen una posición excepcional entre proveedores. Aún así no es que caigan del cielo, sino que muchas veces uno los genera. Los monopolistas surgen porque las empresas se orientan de manera unilateral hacia determinadas tecnologías, ó porque definen muy pronto a un proveedor ó porque el comprador no se detuvo en buscar a fondo a proveedor alternativos. Pero resulta que encontrar y disponer de proveedores alternativos es el único medio eficaz a largo plazo contra monopolistas creados por uno mismo.

La pregunta más frecuente en mis seminarios es «¿Cómo sacarle la vuelta a un monopolista?» De hecho, no existe una fórmula mágica para esto. Solo existen métodos y procedimientos que hacen que el éxito sea probable. Y si hubiera una receta para ello, sería: ¡preparación, preparación y más preparación!

¿Su monopolista es un monopolista real?

Primero, arroje luz sobre la situación de monopolio de su proveedor. En su opinión, ¿qué lo convierte en un monopolista? ¿Es realmente el único proveedor en el mercado (mundial), o son condiciones generales como elevados costos de herramientas, requisitos internos de clientes o la falta de conocimiento del mercado lo que lo hacen ser un monopolista?

Examine cuidadosamente la posición de su proveedor. Concéntrese principalmente en las posibles debilidades de su proveedor. Muchos monopolistas tienden a sobreestimarse a sí mismos. Se han vuelto tan seguros de sí mismo a lo largo de los años y tan seguros en su posición en el mercado que esto puede convertirse en su mayor debilidad. Tómese el tiempo para prepararse a fondo.

Encuentre nuevos enfoques: la creatividad no tiene límites. Aquí un ejemplo de la aviación, donde los largos tiempos de desarrollo a menudo conducen a estructuras de proveedores monopolistas. Un comprador de un fabricante de aviones tuvo que negociar por un módulo eléctrico con un proveedor de productos electrónicos, que suministraría esta pieza durante los próximos 20 años. El módulo tuvo que ser revisado y aprobado ampliamente por un organismo oficial de control. El proveedor sabía que nadie más había pasado esta prueba.

Su posición y comportamiento fueron acordes a eso. ¿Qué podría hacer el comprador? Sabía que su colega del departamento técnico tenía una buena relación con el proveedor. Preparó ofertas para proveedores alternativos y las revisó con el departamento técnico. Aún sabiendo que probablemente no encontraría ninguna alternativa real, creía que su búsqueda en el mercado no permanecería oculta al proveedor existente. Y, de hecho, esta información fue transmitida a través de su departamento técnico al proveedor, así como lo había previsto. Lo que hizo que éste fuera mucho más cauteloso en las próximas negociaciones. El comprador fue aún más lejos y anunció en el organismo oficial de control que se iba a probar a otro proveedor. Y también esa noticia – como por arte de magia – llegó a oídos del proveedor.

La preparación de negociaciones con monopolistas

Forma parte de toda buena preparación para las negociaciones reconocer las fuerzas y debilidades de la contraparte y preparar estrategias apropiadas para ello. A la hora de hacer esto es muy importante no meterse en un rol de perdedor desde el principio, porque esto se lo mostraríamos a la contraparte en muchas señales inconscientes, aún si intentaramos ocultarlo.

Reúna todos los detalles que pueda obtener. Eche un vistazo a su página WEB y revise los medios de información de prensa y de la industria. Esto le permite obtener una imagen más completa, como en un rompecabezas de lo que le espera en la negociación. La mayoría de las veces, nos centramos exclusivamente en el producto, la posición de partida y nuestras propias metas. Recopile información adicional sobre su contraparte. Descubra cuáles son sus metas, incluidas las personales. ¿Hay similitudes? Aprendamos de los mejores vendedores que analizan y sistemáticamente sacan el perfil de sus clientes. Utilice su red dentro de su rubro para obtener esta información. Esto se refiere en particular a datos personales como pasatiempos, intereses, familia. A menudo, las personas revelan más sobre sí mismas en Internet o en los portales correspondientes sin pretenderlo.

Reconocer los comportamientos característicos y los motivos de la contraparte

Al negociar, muchas personas cometen el error de pensar en patrones de comportamiento y motivos similares en la contraparte, conocidos de uno mismo. Negociadores muy buenos analizan los patrones de comportamiento de su contraparte utilizando modelos de personalidad, como EFAR o DISG. A partir de patrones de comportamiento observados, se sacan conclusiones sobre la personalidad de la contraparte y sobre el posibles comportamiento estratégicos y tácticos en las negociaciones. Esto permite una primera evaluación de la contraparte y una anticipación a las acciones en la negociación.

Defina metas claras

No existe negociación sin una definción clara de metas mínimas y máximas. Los errores más grandes en las negociaciones surgen de establecer metas poco realistas que a menudo son demasiado altas o de no definir metas precisas. El que sólo establece una meta y falla, se sentirá como un perdedor, y eso lo debilitará mentalmente para cualquier otra negociación. Aquellos que logran su meta mínima ya pueden sentirse ganadores. Póngase en el lugar de la contraparte y piense en las metas mínimas y máximas que podría perseguir ésta. Además, en el caso de que no pueda alcanzar la meta mínima, debe considerar un escenario para el peor de los casos, es decir preparar un plan B.

Desarrolle una estrategia y táctica

Ahora sabe dónde está y adónde quiere llegar. Ahora es el momento de considerar cómo le gustaría alcanzar sus metas. La estrategia es la pauta para el procedimiento en la negociación, mientras que la táctica representa la implementación de la estrategia en medidas individuales. Hay cuatro categorías básicas de estrategias: presionar, cooperar, esquivar e ceder. La elección depende de la posición inicial y la meta. Un buen negociador piensa en una combinación de estrategias, que dependiendo del desarrollo de la negocación aplica de manera específica.

En la mayoría de las negociaciones con los monopolistas, una combinación de aplicar presión en los hechos con un comportamiento cooperativo ha demostrado ser efectivo.

O como dijo una vez Al Capone: «Nada es tan convincente como una sonrisa y una pistola».

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