Negociar digitalmente con éxito

Los efectos de la crisis de Corona en las negociaciones futuras

El tema de la digitalización ya estuvo presente mucho antes a los tiempos actuales debido al Covid19 para todo el mundo. Gracias al Covid19 la digitalización está avanzando a pasos agigantados. Partiendo de las clases escolares online y seminarios pasando por juntas de accionistas, trabajo en home office hasta el desarrollo de juicios, el cambio al modo digital se dio a la velocidad de la luz. Hace semanas inimaginable, actualmente es una realidad dada por supuesto.

En este contexto es importante, que es lo que va sobrepasar la pandemia y transformarse para nosotros en normalidad y donde volveremos a los viejos esquemas.

Especialmente acerca del tema de la negociación, siendo expertos en negociación, nos hacemos la siguiente pregunta: ¿en un futuro viajaremos hasta el otro lado del mundo para una negociación importante?

En el caso de que no:

  • ¿Cómo prepararnos de la mejor manera para una negociación digital?
  • ¿En qué se diferencia la preparción de una negociación digital de una negociación presencial?
  • ¿Cómo transmitimos de forma digital una primera imagen profesional? ¿Cómo me presento online y a qué le tengo que prestar atención?
  • ¿Cómo podemos crear de manera digital una relación con nuestra contraparte, digamos «ofrecerle un café»?
  • ¿Cómo podemos utilizar los distintos medios de comunicación (videoconferencia, mails, teléfono) de manera estratégica?

Éstas y otras preguntas tendrán prioridad de ahora en adelante en las negociaciones online. La digitalización no sólo es una tecnología, sino un cambio de comportamiento. Es determinante desarrollar competencia de negociación digital y conciencia digital. Es determinante desarrollar competencia de negociación digital y conciencia digital.

Factores de éxito para negociaciones digitales

Haga un chequeo técnico antes de cada negociación digital

Cada persona, que regularmente mantiene videoconfernecias, sabe que las dificultades siempre pueden volver a aparecer. Este tipo de alteración nos pueden sacar totalmente del concepto dentro de una negociación. Compruebe y ejercite con la técnica del video antes de cada negociación. Tenga en cuenta que aún así pueden aparecer problemas técnicos. Quedese tranquilo. Su contraparte seguro que habrá vivido algo parecido.

Aclare antes las reglas de juego con respecto a la grabación del video

Aunque existe la posibilidad de riesgo de ser grabado en secreto en cualquier tipo de negociación, es posible grabar fácilmente las videoconfernecias. Incluso es posible que otors escuchen en silencio y que haya alguien fuera del alcance de la pantalla que aconseja a su contraparte. Aclare desde el principio, si está permitido grabar.

Crea confianza

En una videoconfernecia vemos poco de la otra persona y su entorno que en una negociación presencial, y tampoco podemos ver lo que tiene lugar fuera del del marco. Para compensar estos deficitos visuales, mantenga sus gestos de las manos dentro del marco, para que su contraparte lo pueda ver. Aclare desde el principio cuales son las personas y los objetos fuera del campo de visión. Minimice además las distracciones visuales lo máximo que pueda. esto crea un entorno de confianza.

Desktop-sharing ayuda, pero es peligroso

Es muy importante prestarle atención a que sólo sea visible información relevante para el meeting. eso quiere decir: cerrar contenidos innecesarios y ventanas y crear un escritorio separado, en el que no se vean archivos o enlaces.

Fijese en su expresión corporal

No es posible no comunicar. Esto vale aún más en comunicación digital.
También es posible acercarse mucho a otro digitalmente – y alejarse. Utilice esto, haciendo un movimiento hacia la persona o parandose. Muchas veces uno se encuentra demasiado metido dentro de la pantalla. Si es posible la cámara va a la altura de los ojos, para que la mirada sea clara y derecha. El torso y las manos tienen que estar bien visibles.
Asegúrese de que el fondo detrás suyo sea neutral y profesional.

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