Saber evaluar correctamente a la contrparte
Si desea abrir la puerta de su vecino, debe usar la llave del vecino y no la suya. Lo mismo ocurre con las negociaciones: siempre hay que prepararse pensando en la contraparte. La mayor parte del tiempo de preparación se suele gastar principalmente en el nivel de los hechos, en el producto, el servicio del que se trata. Pero por lo menos es igual de importante que prepare la contraparte. Trate de averiguar como es, qué le motiva, qué le gusta y qué no le gusta. ¿Es una persona a la que le gusta ir directo al grano en las negociaciones o es más importante para él el nivel personal?
Los llamados modelos de preferencia son una herramienta muy importante para comprender qué tipo de persona es mi contraparte. Estos ayudan a evaluar mejor al otro. Pero cuidado, el punto no es encasillar a alguien, sino, como sugiere el nombre, reconocer sus preferencias.
Quien combina la información obtenida sobre la contraparte con estos modelos de preferencia tendrá posibilidades completamente nuevas en la negociación. Los modelos conocidos como MBTI, DISG, análisis de bioestructura o el modelo HDI brindan la oportunidad de vincular hechos sobre personas con preferencias, es decir, comportamientos probables.
Cuan efectivo puede ser Profiling muestra la siguiente historia:
Una vez fui contratado por el gerente de ventas de un proveedor de 60 años para ayudar a negociar contra un comprador de 34 años de un fabricante de automóviles. Obviamente no hubo similitudes en absoluto a nivel emocional, solo diferencias.
Así que preparamos la siguiente conversación juntos y después de la reunión mi cliente dijo: “Sr. Gamm, todo salió según lo planeado. No me dejé provocar y no me estremecí cuando me pateó la espinilla. Pero lo mejor para mí fue que hasta nos reímos juntos una vez al final ”. Eso me asustó. No esperaba que hiciera falta mencionar la risa como una experiencia emocional para mi cliente. Para mí, la risa es una parte completamente normal de la comunicación. Así no llegamos más lejos.
Así que hicimos Profiling del comprador, teniendo en cuenta, entre otras cosas, cómo se presenta en una plataforma de Internet. En la imagen se le veía sonriendo seductoramente a la cámara con el pelo engominado y la camisa desabrochada, y la mitad de sus contactos principales eran azafatas, modelos y otras jóvenes atractivas. De modo que estaba claro que un gerente de ventas de 60 años lo interesaba relativamente poco.
Así que buscamos a una mujer de 35 años atractiva y extremadamente inteligente de la empresa del vendedor que ahora tenía que asumir su papel. Después de la primera reunión, tuvimos la sensación de que ella había negociado con una persona completamente diferente a la del gerente de ventas. De repente, el comprador dejó de ser dominante y orientado a la acción, sino completamente orientado a las relaciones. Con un interlocutor tan amable y cortés la agradable señorita quería seguir manteniendo mas negociaciones.
Conclusión
Debería establecer Profiling como parte integral de la preparación de cada negociación. De esta manera, puede averiguar como es la contraparte, cuales son sus fuerzas y debilidades y dónde puede implementar su estrategia.