Körpersprache in Verhandlungen geschickt einsetzen

Verhandlungen erfolgreich zu führen heißt nicht nur, die passende Strategie anzuwenden und die besten Argumente parat zu haben. Ein Großteil der Verhandlung entscheidet sich allein durch die zwischenmenschliche Kommunikation. Daher lohnt es sich, einen Blick über den Tellerrand zu werfen um zu verstehen, wie sich unsere Körpersprache in Verhandlungen auswirkt.

Die Neurolinguistische Programmierung (NLP) kam ursprünglich aus der Psychotherapie und entwickelte sich dann zu einer Sammlung psychologischer Konzepte zur Erklärung und Beeinflussung der zwischenmenschlichen Kommunikation. Durch diese Verfahren und Modelle erhält man die Möglichkeit, sich selbst bewusster zu verhalten, gezielt Signale zu senden und empfangene Signale besser zu deuten.

Den Klassiker kennt jeder: Die Spiegelung. Menschen, die sich gut verstehen, verhalten sich spiegelbildlich. Wenn zum Beispiel in einer Kneipe zwei Männer spiegelbildlich bei einem Bier sitzen, sieht man sofort, dass die beiden sich gut unterhalten. Oder in einer Seminarpause, wenn zwei Teilnehmer im Flur sitzen, die Beine übereinander geschlagen und die Arme verschränkt: Die Einzelgesten signalisieren zwar Ablehnung, aber da die beiden spiegelbildlich sitzen, zeigt das Gesamtbild, dass die sich sehr gut verstehen.

Wenn ich weiß, dass sich jemand wohl fühlt, wenn man ihn optisch spiegelt, dann kann ich mich natürlich bewusst entsprechend verhalten. Wenn ich beispielsweise als Verkäufer ein Gespräch mit einem Kunden habe, dann setze ich mich ihm gegenüber an den Tisch. Ich beobachte sein Verhalten und spiegle ihn. Wenn er sich anders hinsetzt, dann folge ich ihm, und wenn sich seine Haltung verändert, folge ich ihm. Dann erkennt sich mein Gegenüber wieder und fühlt sich wohl im Gespräch.

Nicht nur in der Gestik und Haltung können wir uns dem Gegenüber anpassen. Es gibt noch viele andere Ebenen. Beispielsweise die Kleidung und die Sprache. Wer bei einem Ingenieurskongress nicht negativ auffallen will, sollte sich an Jeans und kariertes Hemd halten. Möchte man in der Vorstandssitzung auf Augenhöhe mitspielen, muss der Maßanzug her. Das ist einerseits eine Sache der Konventionen verschiedener Berufsgruppen, aber auch eine Frage der Sympathie: Wir finden Menschen, die ähnlich angezogen sind wie wir, sympathisch. Denn: „Gleich und gleich gesellt sich gern“.
Das hört sich profan an. Aber tatsächlich macht das Erscheinungsbild einen Großteil dessen aus, ob man Sie als sympathisch, passend und professionell empfindet.

Nach einer Vorstandssitzung legte er Jackett und Krawatte ab, krempelte die Hemdsärmel hoch und begab sich in die Produktion, wo er sich auf lockere, bodenständige Art mit den Männern dort unterhielt.

Wie kann ich „Spiegeln“ einsetzen und gleichzeitig authentisch bleiben?

Im Gespräch kann man körpersprachlich und inhaltlich spiegeln. Ich folge meinem Gesprächspartner bei den Themen inhaltlich. Wenn ich das Gefühl habe, dass er sich wohl fühlt im Gespräch, dann verändere ich mein Verhalten. Wenn er mir jetzt folgt, fühlt er sich wohl und wir sind im Gleichklang. Man nennt das auch Schmetterlingstanz oder „Wir sind auf einer Wellenlänge“. Mein Gegenüber ist nun offen für mich. Und jetzt erst fange ich an, meine Inhalte zu vermitteln. Wir reden über dies und das, und wenn ich mich verändere, geht mein Gegenüber hinterher.

Er folgt mir ein Stück weit, doch dann verschränkt er plötzlich die Arme. Was muss ich jetzt tun? Zurückrudern, bis dahin, wo ich ihn verloren habe, wieder einfangen, ein bisschen spiegeln und dann weiter gehen mit etwas weniger Tempo. Das bedeutet es, jemanden körperlich zu spiegeln.

Auch über die Sprache kann ich jemanden spiegeln, über die Geschwindigkeit und die Stimmhöhe, aber auch über einen Dialekt. Zwei Schwaben in Hamburg matchen sich perfekt, ebenso zwei Deutsche in Amerika. Das heißt, wo es eine Ähnlichkeit gibt, matcht es, es passt gut zusammen.

Man kann jemanden auch sprachlich spiegeln, indem man das Sprachniveau anpasst. In einem Unternehmen werden Sie ganz verschiedene Sprachniveaus und Kommunikationsstile vorfinden, je nachdem, ob Sie in einem Meeting der Geschäftsführung sind, im Aufenthaltsraum der Marketing-Abteilung oder bei den Arbeitern in der Produktion.

Der ehemalige Porsche-Chef Wiedeking war ein Meister darin, sich zwischen den Welten zu bewegen. Nach einer Vorstandssitzung legte er Jackett und Krawatte ab, krempelte die Hemdsärmel hoch und begab sich in die Produktion, wo er sich auf lockere, bodenständige Art mit den Männern dort unterhielt. Die Arbeiter freuten sich über die gefühlte Augenhöhe ihres Bosses und dachten bei sich: „Mit dem kann man reden“. Wiedeking schaffte es, auf höchstem Wirtschaftsniveau zu kommunizieren und dabei den Draht zur Basis zu behalten.

Die Wahl des richtigen Kanals

Wenn sich Kommunikationspartner nicht richtig verstehen, liegt es oft auch am falschen Kanal. Wenn einer meiner Seminarteilnehmer sagt: „Ich blicke da nicht durch“, ist er ein visueller Typ. Ich muss also als Trainer in der Lage sein, den Sachverhalt auf seiner Ebene zu verdeutlichen. Das gilt natürlich nicht nur für den Visuellen, sondern bezieht sich auch auf den, der gerne über die Ohren aufnimmt („Ich habe das nicht richtig verstanden“) und den, der auf der Gefühlsebene kommuniziert („Das fühlt sich irgendwie komisch an“). Auch hier spiegeln wir unseren Gesprächspartner, indem wir uns auf seinen bevorzugten Kommunikationskanal einlassen.

Spiegeln ist also eigentlich ein Begriff dafür, sich auf den anderen einzustellen, seine Kommunikationsebene zu erkennen und auf dieser reagieren zu können.
Dass das nicht immer perfekt klappt, zeigt ein anderes Wiedeking-Beispiel. Der Familienvater kam nämlich nach seinem Besuch in der Produktion nach Hause, um die Schulabschlussfeier seines Sohnes zu feiern. Als er versuchte, in die Jungendsprache einzutauchen, wurde er als bereits ergrauter Mittfünfziger, der sich in „Kids-Slang“ versuchte, schief angeschaut.
Nicht jeder kann also jede Rolle einnehmen. Ein gewisses Maß an Authentizität brauchen wir, um wirken zu können. Wiedeking hat es offensichtlich etwas übertrieben. Aber es ist ihm hoch anzurechnen, dass er es probiert hat.

Drei Profi-Tipps: So finden Sie den direkten Draht zum Gegenüber

• Spiegeln Sie Ihren Gesprächspartner in Gestik, Haltung, Kleidung und Sprache. Aber übertreiben Sie es nicht. Bleiben Sie authentisch.
• Achten Sie darauf, über welchen Sinneskanal der andere kommuniziert und aufnimmt, holen Sie ihn auf seiner Ebene ab.
• Wählen Sie aus, in welchen Situationen Sie spiegeln sollten und wann eher nicht. Es gibt nichts peinlicheres als einen Vater, der sich in Jugendsprache versucht.